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李建伟谈保险中介未来趋势:推高手续费竞争难维持

2019-09-23 17:35:29 分类:保险知识    

   7月25日消息,“产业集聚新动能,中介进化新生态”研讨会在京举行。华夏人寿保险股份有限公司总精算师李建伟在演讲中剖析了保险中介市场的五大趋势。

  李建伟认为,未来保险中介市场的五大趋势为:第一,重新定义产品;第二,中介将成为为客户提供风险管理整体解决方案的一个综合平台;第三,推高手续费竞争会持续一段时期,但长期无法维持;第四,科技互联网技术将会广泛应用,以实现合作高效、准确;第五,资本运作逐渐活跃,进而实现深度合作。

  以下为文字实录节选:

  华夏人寿保险股份有限公司总精算师李建伟:

  对中介市场未来的展望,有两个思考和五个方面的趋势。

  两个思考:

  第一,保险公司的角度。保险公司是中介市场产品供应商,保险公司积极地提供优质产品的动力究竟源自哪里?这其实也是我们中介存在的作用和发展的原动力。中介业务是保险公司的价值贡献,受益于前几年政策宽松、外部资本加速进入中介市场,中介机构实力明显增强。代理人的队伍极具扩张,销售能力显着增强,品质也越来越好,成为保险公司价值业务的有力贡献者,这和同样作为中介业务兼业代理的银行保险过去几年形成了鲜明的对比。

  第二,保险公司的品牌声誉放大器。借助中介公司庞大的销售队伍,保险公司可以将自身的好产品、好服务、好技术向市场进行全方位宣传与投放,从而实现公司品牌的全面推广与影响力的不断提升,这比保险公司自己建队伍更快、更有效。

  先进经验的传播窗口,中介公司集合了众多保险公司优质产品和服务,保险公司通过中介渠道了解、吸收同业优势,为公司内部的流程优化、效率提升,技术革新与人才培养提供经验,从而促进整个行业的繁荣发展。但同时,我们也清晰地看到,中介市场发展中存在几个矛盾问题仍然存在,解决矛盾问题的关键是找到平衡点,如果找不到平衡点,我提到的这几个价值问题就会大打折扣。

  过渡失衡会导致中介市场整体发展受到制约。

  矛盾一:产品竞争过渡局限价格的高低和责任细微的变化,这当然不是中介产品,是整个保险产品目前的现状。但是产品创新确实比较难,缺乏支撑基础的产品价值,我说的支撑基础产品价格战最终会导致为客户提供服务产品质量下降。

  矛盾二:保险公司成本控制与中介机构高费用需求之间的矛盾。

  矛盾三:粗放的产品与价格竞争带来的渠道合作的不稳定性的矛盾。

  围绕着价值经营寻找平衡点是保险公司在中介渠道战略选择的一个核心,据此,我们对未来的中介市场趋势有五个方面的预测。

  趋势一:重新定义产品。

  现在产品竞争更多是停留在保险责任方面,比如寿险的生老病死残等等的传统意义的产品内涵。在未来产品内涵是要重新定义的,既提供产品除了具备基本保险责任之外,还包括提供责任相关的服务,保险属于金融业,更是属于服务业,但是我们长期以来给客户的感受似乎我们更多是零售业,就是销售,服务没有跟上。刚才秘书长也提到我们重销售轻服务的,最近几年行业有所意识,开始重视运营效率、客户感受等这样的体验服务,这仅仅是第一个层次。现在我们流行的智慧运营,比如在线投保、智慧核保等等的提升客户服务体验。另一方面层次和保险责任间接相关的,可能是更具有竞争力和高门槛的服务。比如寿险产品,重大疾病,医疗责任产生的体检和诊疗的高端服务。比如养老年金产品产生的养老社区和护理服务的服务责任,比如说我们教育金产品产生的高端教育服务,这些未来的产品竞争就不是简单的第一个层面的保险责任方面的竞争,而是第二个层面,更主要是第三个层面,就是我们的高端的服务的竞争。

  再把这个问题深入分析,为什么要从这方面做,保险公司,包括整个保险行业和中介公司做有什么优势。保险它实际是解决了客户的需求认知的问题,比如说为什么要买重大疾病保险,为什么要买养老年金。销售的时候告诉他为什么买这样的产品,你其实是进行了保险的普及,对他的需求认知的诱导和开发。但是解决了客户的需求,对医疗、养老、教育的认知,同时如果客户购买了我们的产品,也就解决了客户在当时的需求的支付能力问题,通过保险产生这样需求的时候,它能够有这样的支付能力,但是并没有解决客户需求应答问题,或者高效优质的需求应答问题。在这点上保险公司应该是有能力和优势的,特别是拥有强大资本实力和长期发展能力的保险公司,在提供高端附加值服务方面是有强大的竞争优势的和更容易产生垄断型。比如通过资本合作,比如说服务成本的规模效益等等方面,一方面是增加客户黏性,另一方面我们也算是服务实体经济,服务了实体经济,进而可以反哺保险公司的服务,这应该是未来中介保险产品的重要的发展方向和趋势。

  趋势二:中介将成为为客户提供风险管理整体解决方案的一个综合平台。

  保险公司提供的产品受一定经营分为和自身经营特点的限制,但是在科学合理的产销分离模式下,中介公司可以客观公平的立场选择保险产品,为客户提供综合保险,甚至金融方案,包括寿险、财险等等的产品。综合化的金融产品服务平台将是为了中介公司的发展趋势。

  趋势三:推高手续费竞争会持续一段时期,但长期无法维持。

  以中介业务为突破口或以中介业务为支撑的保险公司,它们为什么这个时候会寻求中介业务?背后的原因应该是比较清晰的,像这些公司仍然会以低价的产品,高费用策略进入中介市场,但是客户利益和销售利益得到保证的同时,怎么保证保险公司、股东。中介市场蛋糕可以做大,但是稳定优质产品供应商是中介市场长期持续发展的基石。前一段时间车险市场受到监管整顿,我们中介市场也同样面临巨大的挑战,而如何面对这样的挑战,需要各方的智慧。

  趋势四:科技互联网技术将会广泛应用,以实现合作高效、准确。

  信息科技时代,大数据、人工智能、云计算等等技术使保险公司更高效、便捷、低成本为中介公司和客户提供销售和服务成为客户,在数据交互、客户服务等领域,信息技术为经代协作大开方便之门,有效扩展触达机会,提升运营效率。

  趋势五:资本运作逐渐活跃,进而实现深度合作。

  随着保险市场中介业务深度的发展,资本合作在将来会逐渐进入乱花渐欲迷人眼的状态。

  以上是我和大家分享的我们对中介业务的经验和趋势判断,不一定全面准确,尤其是展望部分,恳请大家批评指正,期待各方共同努力,打造保险中介市场未来发展的宏伟蓝图。

  谢谢大家!

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